打造集成吊顶行业霸主需完善渠道建设

　　观目前的集成吊顶行业，是传统模式和新型模式并存，那么，究竟哪种渠道更适合于目前的集成吊顶呢？真正从这些新的渠道模式中获益的商家并不多，得不偿失者却大有人在。

　　一、传统模式

　　传统模式可以说是最简单最易操作的模式，像许多扣板厂家原来以做扣板为主，现在增加了集成吊顶这一个新的产品进来，不需要增添其他的渠道成本，按理说，做好集成吊顶是代理商、分销商和零售商顺理成章的事。但是，这中间有太多的问题制约着集成吊顶的顺利发展，特别是维护产品形象、打造产品美誉度方面有一道难以打破的坚固的枷锁。

　　传统的扣板经销商，不是以专卖的形式出现，这种生存状况与市场的需求密不可分。市场的需求高中低都有，参差不齐，经销商的目的性非常明确，赚钱是根本，什么能赚钱就卖什么产品。所以，一个店中卖出好多种扣板是很正常的一件事，甚至许多卖板材或五金的店子也会附带卖扣板，有顾客需要，立马在熟悉的商家那里提货，赚上一笔过手钱。

　　这些传统的经销商对待集成吊顶也是抱有同样的态度，我可以成为你的经销商甚至总代理，但你不能限制我只做你一个品牌，我可以兼营。这种想法与做法，是基于集成吊顶的市场现状。在他们看来，集成吊顶只是一个吊顶的发展趋势，消费者的认可度并不高，如果只做一个品牌，无疑是自断财路，这也是目前市场上集成吊顶铺天盖地的最主要原因。

　　另一个途径就是原来的电器商家，很多生产浴霸的企业也在生产集成吊顶，他们原来的销售渠道是以卖电器为主的，而集成吊顶必须是要有扣板一起经营的，所以现在一些电器商家的门店中也装上了集成吊顶，甚至于在家电卖场也能看到集成吊顶的柜台，这无疑也使市场看起来更热闹了一些。

　　传统模式中的商家有一个共同的特征，那就是“守株待兔”，坐在店中等待顾客上门，这是一种被动的营销模式。还有一个更重要的问题是，传统商家把集成吊顶是分开来推销的，扣板做扣板卖，电器做电器卖，在他们的心目中，将扣板和电器组装到一起后就是所谓的集成吊顶了。所以，这非常不利于集成吊顶的整体宣传，对于树立品牌形象很难起到正面的作用。

　　按目前的这种市场现状，如果集成吊顶想通过传统模式来推动的话，一是速度会很慢，因为不知道经销商什么时候才能够对集成吊顶有一个全面且准确的掌握，所以想再通过他们把信息准确地传递给消费者，应该不是短时间内可以解决问题的；二是难以树立起好的品牌形象，不同的铝扣搭配同一品牌电器的现象比比皆是，有的甚至连塑扣也可以搭配进去，这能有利于集成吊顶品牌的树立吗？[PAGE]

　　但是目前很多进入武汉市场的集成吊顶，都是在传统的商家中选择对象，有的只要商家辟出一个角落来安放集成吊顶的产品，似乎就达到了目的。

　　作为一个新的产品要进入一个新的市场，而又没有大的资本进行投入的时候，品牌度基本上要从零开始，这种做法无可厚非，但在这个市场上能立足多久，最终能产生多大的市场影响力，的确只能划上一个大大的问号！

　　二、扁平模式

　　扁平模式简而言之就是厂家和零售商之间的关系，减少了许多中间代理环节，可以节省不少成本，如厂家与建材超市之间就是渠道扁平化的体现形式。像武汉市场上，好美家、百安居等分布于武汉三镇，布局相对合理，并且都提倡一站式购物，所以许多知名的品牌如友邦、欧斯宝、西飞、倍丽明、升扬等都入驻其中。但经记者了解，这些品牌的进入，并不能说明生产这些产品的企业就实行了渠道的扁平化，因为友邦在这边有营销中心、欧斯宝有武汉分公司、倍丽明和西飞有总代理，唯一只有升扬这个品牌（纯扣板）是属于厂家直接进入的。用友邦武汉营销中心经理邹建林的话说，这些超市只是他们销售产品的一个窗口而已，售后服务等工作照样压在他们头上。

　　另外就是厂家自己在全国范围内开直营店，截至目前，还没看到一家企业选择这种方式。其实，慎重选择渠道扁平化的模式不是坏事，因为要想真正做到渠道的扁平化，有几个大的关口必须要通过。

　　第一道关是企业必须具有强大的实力，对于绝大多数中小企业而言，渠道扁平化不仅是个短期内很难实现的“幻想”，甚至更多的是企业的“噩梦”。企业自身实力不够，成为制约渠道扁平化的第一关。企业自身实力主要体现在渠道网络是否健全，资金实力是否雄厚，管理和营销水平是否先进。

　　第二道关是新兴渠道短期内难以挑重任。

　　近年来，以超市、大卖场为代表的新兴物流在国内商业流通领域已经显示出强劲的发展势头，每年的销售额和所占的市场份额不断增长，其巨大的发展前景被广大厂商普遍看好。但是，看好是一回事，真正挑起“大梁”又是另外一回事。据悉，在国内新兴物流发展最迅猛、也是市场份额最大的北京、上海、广东等地，新兴物流所占市场份额也不到一半，也就是说，绝大部分的市场份额还是被其他渠道所占有。而在广阔的中西部地区，新兴物流所占比重更小。以国内新兴物流最发达的家电业来说，新兴物流（即专业家电连锁企业）所占市场份额大致为30%。新兴物流前景看好，但并不能短期内占据垄断位置，这种状况使得渠道扁平化在实践中面临更多变数，因为渠道扁平化必须依托新兴物流的大肆扩张。

　　另外，你不得不考虑投入与产出比例，现在的超市、大卖场等新兴渠道要价不菲，而是否主推你的产品，要另当别论。

　　从树立产品的形象与品牌的角度来看，从店面的规范程度以及保护价格体系方面都将起到很好的作用，但弊病也是相当明显的。一是宣传面相对较窄；二是一般难以看出现场的实际效果，不像专卖店那么好，顾客进门，一目了然，集成吊顶所具备的美感和艺术效果都能展现无遗；三是新兴物流所要求的费用并不低，每个店面要聘几个推销人员，售后服务的工作丝毫不敢松懈。所以，对商家而言，并不是件轻松的事。

　　三、加盟模式

　　这种模式是目前集成吊顶厂家做得最多的一种模式，但似乎也是最被看好的一种模式。它的主要优点在于，可以有效地转嫁风险，可以让加盟商赚取更多的利润。对加盟商而言，这种带有风险性、同时隐含高回报的投资行为，也很容易被接受。但是，结合市场上已在这样操作的厂商情况来看，进展还不是特别理想。原因何在？

　　首先，专卖是一种必须，既然是加盟商，就应该和厂家或总代理成为利益共同体，那得荣辱与共。所以，是不让卖其他同类产品的，应该是将所有的精力都投入其中。这种限制，就制约了相当一部分想来操作集成吊顶的商家，明智的人都会发现，集成吊顶是刚兴起的新型产品，市场的认知度和认可度并不高，而且价位相对传统的“扣板＋浴霸”要贵得多，想接手就立马赚钱，并不是件容易的事。可是，如果现在不选择投入，也许在不久的将来，这个世界会是集成吊顶的天下，就像铝扣取代PVC一样，那时，自己将失去应有的市场份额。这对于商家来说，的确是一个两难选择：做，有可能赚钱，短期内绝对赚不了多的钱；不做，以后肯定赚不到集成吊顶上面的钱。

　也正是因为这样，许多加盟商都是经过厂家一批批淘汰后剩下来的。友邦的厂家在湖北建有10家专卖店（除武汉市外），但是截至目前，只有十堰、荆门、宜昌等少数几个地方做得不错以外，其他都不太理想。武汉营销中心经理邹建林认为，要做好下面的专卖，首先要考证的是老板的思路问题、眼光问题，如果把目光紧盯在目前，那肯定不能做大事。他们会对下面的商家适当做些调整，宁缺勿滥。法狮龙的武汉总代理曹俊认为，如果要做二、三级城市的渠道，他会首先在当地做一些广告宣传，要为商家加盟能赚到钱打下基础。在经过系统的培训后，然后是多家并举，不签独家代理，而是要给大家制造竞争的氛围来，通过竞争上岗最后留下来的，肯定是最优秀的。

　　集成吊顶加盟模式的另一种体现形式就是营销中心。像友邦和法狮龙在武汉就属此类，老板投资与厂家一起来做市场。厂家投的是产品，营销中心投的是人力、物力。这种操作手法可以促使本地商家发挥出所有潜能来挖掘市场。友邦在武汉目前除了10家专卖店以外，正在更进一步地细化市场，他们提出了2007年的口号：“得小区者得天下”，时下，友邦正在紧锣密鼓地做小区的工作。据介绍，友邦目前投入有10多人，每一个小区的推广加直销不到两个月时间，现在已初见成效。他们从9月份开始深入小区，一共做了4个小区，直接销售已达一百多家。邹建林说，明年武汉地区大约有150家楼盘落成，目标是做完50个小区。

　　法狮龙的曹俊是另辟蹊径，目标瞄准了家装公司，目前已与业之峰、鸿扬、九鼎、广东星艺、龙人、今人等装修公司进行紧密合作。因为从整个行业来看，家装公司的设计师们对新型材料的推动作用有时往往大于代理商自己进行宣传。能与家装公司进行很好的合作，对于提升产品的知名度和市场影响力以及产品的销量将起到相当的作用。

　　在品牌延伸的过程中，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。集成吊顶既然作为一个新兴的产品出现，甚至可以说是扣板和浴霸这几个产业的一次新生的机会，如何健全自己的销售渠道将成为树立行业标杆的必备条件。当前集成吊顶急剧升温的时候，也正是打造品牌的最佳时机，但如果不是在稳固的渠道支撑下来完成品牌打造的话，昙花一现的瞬间繁荣是极有可能出现的。