集成吊顶经营策略之掌握分析经销商利益

　　往往我们在解决问题的时候，通常而且一定要分析问题，找出问题的根源，那么就可以对症下药，找到解决问题的办法。对集成吊顶经销商利益分析之前，我们首先要多角度的掌握利益的类型。一种是得到，另一个是避免失去，讲白了就是一个是正面的得到什么东西，反面的是避免遭受什么损失。

　　在营销活动中，需要对经销商利益类型进行多角度的分析，经销商和营销人员谈生意，首先要接触的通常是吊顶产品，所以，对产品利益要有一个明确的把握，顾名思义，产品利益就是产品给经销商带来的利益，这个利益有三个意思，一个是一般产品利益，就是集成吊顶产品功能能够给经销商带来什么利益；二个是特殊利益，就是我们的吊顶产品和别人同类产品不一样的利益；三个是意中利益，就是你的产品刚好具备经销商需要期望的利益。

　　在这三个小利益中，后面两个才是你在与经销商洽谈中应该要强调的利益。经销商经营了某个企业的产品，就意味着和某个吊顶企业有了联系，与某个吊顶品牌有了利益关系，这个利益就是品牌利益，这个对于经销商也好，对于终端消费者也好，都是非常重要的利益。对于这个利益的描述能力就是考验营销人员的画饼的能力，我们要反复的描述当经销商经营这个品牌，这个品牌的未来发展潜力和一个状态，最好是具体的状态。比如，5年后，经销商有多少销售额，有多少号人马，有什么样的身家等等。再次就是差别利益，这个是最最重要的利益，因为这个利益意味着经销商的最终选择，什么是差别利益呢，就是你独有的东西，其他人没有，比如，你有专利技术的产品，你可以拥有谈判的主动权。

　　对经销商利益的把握首先要掌握经销商思维方式，而思维的方式是受到大的环境的影响，所以要先分析目前的经济环境，股价，油价，物价等等，具体到经销领域，供过于求，竞争的激烈，这个是外部的东西。再看经销商内部，人事管理，财务管理，物流管理等等，很多问题已经超过了经销商现有的水平，如果能够有效的去帮助客户解决这些问题，或者帮助客户避免一些损失的发生，那么你就掌握主动了。

　　首先是经销商内部利益的把握，为什么要先谈内部的东西，是因为内因决定外因，外因是内因的体现，解决内部问题才是解决问题的根本，所以当年蒋介石的攘外必先安内的策略是正确的，失败的原因是他下面没有一支有执行力的军队。经销商内部的问题主要就是企业化管理问题，很多经销商是处在一个尴尬的状态，在家族化和企业化之间摇摆和斗争。而目前我们接触的经销商很多还是家族化的，家族化的经销商在人事招聘管理上是有难度的，还有物流，财税等，有些方面营销人员是很难帮上忙去解决，但是在经销商业务人员培训，终端培训方面还是比经销商人员要强，所以可以先帮经销商解决些能在短期看到效果的事情也是吸引经销商的一种方式。

　　很多时候，你不想的，并不意味着别人不需要，所以在思维上能站在客户的角度来分析和思考就很重要。那么作为集成吊顶企业，更应该站在客户的利益上面考虑，客户的利益得到保障了，那么企业的利益也稳定了。