2010年市场竞争激烈的集成环保灶行业已经进入了一个转折期，或许是集成环保灶活动策划不够创新，或许是消费者“抗忽悠”能力提高了，或许是市场宏观环境不乐观的景象，不知道从何时起，集成环保灶品牌终端促销活动不再怎么奏效。如今进入了企业每年年关冲量的时机，怎样才能让终端市场火起来，是集成环保灶企业最头疼的问题。

    在今年似乎终端活动你能接嘉兴集成吊顶触的是那么频繁和种类繁杂，终端活动似乎每天你都能见到，像家电卖场甚至每个周末都会搞促销，这周两个这样的牌子，下周那两个牌子，轮番上阵。在笔者的客户中，也有一些是家电卖场客户，有时候很搞不懂你怎么整天搞活动整天搞促销，客户也讲的很客观，厂家统一弄的，你不搞也得搞，再说厂家任务中，你总得消化消化肚子吧，不能总保持“大肚子”吧，再说今年市场不好做较往年疲软不少，不能“坐以待币”了，只能靠“促销”这个这个救命稻草。为此加强终端的竞争和市场出货，很多企业在行业中对竞争对手进行火拼，就像今年上半年的格力和美的什么“万人空巷抢xx”等等，在笔者所从事的集成环保灶行业似乎没有企业有这么强的整合能力进行全国联动，但是各种各样的终端活动却进行的如火如荼，即使不赚钱很多客户也是在终端活动的一塌糊涂。

    笔者简单分析一下活动失败和实效性不佳，致使终端活动成为一种形式和交差的原因：

    1.活动由头不够新颖。

    想想吧，除了每年亘古不变的这个节那个节，还有企业、店的什么节日，然后就是什么抽奖、降价什么的，乱七八糟。像什么节日吧，一般这个时候几乎每个商家都搞活动，除非你的由头和促销内容特别惹火，要么你只能是平淡无奇了，销售就不用讲了。

    2.促销内容缺乏吸引力。

    促销内容这个我们不得不佩服各商家、厂家策划人的智商，什么都能搞出来，买赠、奖券、现金券、打折、团购、跳楼大甩卖、信用消费等等，但是你自己去盯几次活动或者搞几次试试就明白了，效果不是你想想的那么理想。最近，笔者又有某某家电搞出这么个促销“买xx，抽宝马车”，看着听着光线，明白人都知道那事哄人的把戏，只能忽悠少数的抵抗力差的消费者。

    3.传播不能及时到位，不能精准传播。

    笔者经常提到的一个问题是传播问题，不是没有好的媒体，成本很多时候商家承受不了，搞全国联动又不现实。由于各种原因，截止到目前很多的商家搞活动还是单页、海报、条幅、大篷车等老一套，这些能有效传播吗，你自己去发单页试试，很多消费者看都不看随手就给你丢进垃圾箱，用行动抽一个巴掌给你。没有选择好的媒体，做事情畏首畏尾，活动能炒热吗，执行上打折扣，销售能不打折扣吗?

    4.活动组织形式过于单一。

    现在绝大多数的企业做终端活动还是单独行动，费时费心费人费力，最后效果还是一塌糊涂，很多时候是单独行动一方面是没有销售氛围，气势声势不够恢宏，影响力太小没有爆炸力，最后不但投入了大量的成本，但是整体效果不佳，甚至最后亏本。

    5.消费者“免疫力”提高。

    现在消费者已经不再天真了，以前的时候你搞个什么促销、抽奖他还信，现在你试试，只有鬼才信!笔者曾经讲过这么一句话：“人是被耍聪明的”。你天天搞促销，天天搞抽奖，那你赚什么钱啊，还是你以前赚的更多，在消费者的心里会有这么一个概念：“这年头活动还有真事吗”?

    6.行业竞争激烈。

    行业竞争的激烈也是很多活动失效的原因之一，行业竞争导致一些列的终端拦截、切客，即使你搞活动竞争对手不搞活动，消费者也是货比三家，然后很多竞争对手是“你种树人家乘凉”的主，到他的店去咨询时就开始诋毁你，然后很多消费者又经不起忽悠，上了人家的勾了。

    凭笔者最近的市场体会和观察，以下活动形式或者说策略会助您走出终端困境!

    1.增加活动期间消费者的参与性。

    通过活动由头、内容和组织形式创新等形式增加终端消费者的参与性，即在活动销售前期就把消费者拢过来，最好是推广和促销综合性的搞，像蒙牛以前的“城市之间”雪花啤酒的“勇闯天涯”等。以由头为例最好一把就能把消费者的吸引力给聚焦过来，像最近格力刚推出的“大免单”活动，这其实是一个促销和推广一体的活动，但是消费者一看由头就被吸引住了，肯定会探个究竟，实际上即使不去了解你仔细分析一下在厂家和厂家面前你有便宜可捞吗?他们早就对模型进行演练和推算了!

    2.活动形式最好一个声音，大操作。

    现在在集成环保灶行业你看到的活动绝大多数是各经销商单打独斗，自己在哪里瞎捣鼓，没什么威慑力，厂家和商家为活动花费了不少(终端活动费用几乎是厂家和商家共同承担)，但是结果呢，差强人意甚至失望之极!原因很简单，商家作为小个体根本没有能量搞出一个“市场炒透、传播到位、由头充满吸引力、促销有力、可信度高”的一个活动。想想就明白了，一个小商家搞出个由头远没有厂家整体搞的有可信度，再者全国联动的话也有足够的资源可以整合，在各种媒体上均可以试试火力，进行整合传播，再加上地方上经销商的配合市场炒透似乎不是太难。看一下今年的格力和美的，搞活动就是全国联动，有足够的爆炸力效果据了解还不错，以格力为例上半年的那次“空巷抢购”有个地区销售额突破两亿，可见其活动威力。

    3.异业联合终端促销。

    异业联合本不是什么新鲜的玩意，笔者也谈过关于企业联合营销的相关话题，但是在终端活动上我们同样可以操作，可以是相关行业也可以是非相关行业，只要有足够的利益点沟通到位是能能凑到一块。就像前一段时间海尔电器和圣像地板搞的“强强联合”，在终端活动传播上也一块策划执行，据了解不但实效性不错，市场反响也不错。别的行业可以，我作为集成环保灶行业，在全球众都在大打“低碳牌”的今天，集成环保灶企业作为低碳全体之一找一个或者多个异业伙伴不是个难事情!一劳多得，何乐而不为呢？