怎么样把潜在客户变成准客户？
2012-8-28 9:38:43 | 作者：舒普 | 浏览：-1
这个问题不妨从下面几个方面入手：
1、企业要有明确的目标市场概念，不能把所有"潜在客户"都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为"以市场为导向"奠定基础；2、对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到"以客户为中心"；3、与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者"非买不可的理由"；4、如果你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到"卖思想"的境界，从而卖出更高的价格；5、如果你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。
其实对待这个，我觉得我们情况是几种：
每个客户询价格的时候，我们要尽量了解清楚，要通过聊天和见面判断这个客户，他说话的权利,是老板还是只是个传话者呢？
价格方面----在给价格时候，也要注意技巧，不要一味为了自己的利益，（如果你感觉一上来就问价格，那就是问过很多家了，价格肯定很在乎，这个时候最好直接给底价，可以留住客户,这个也是很重要的一步拉）。将客户利益放在第一位，他在你那做和在人家那做有什么不同（你不知道别家到底给什么价，但是你至少要调查过市场差不多价格是怎么样的吧，这样不会报的离谱。）
服务方面----服务一定要好，不要看着要的是个小单，就有点无所谓的感觉，你的情绪是会通过电话毫无保留的传达过去的哦！一定要热情，要帮助客户解决问题，了解客户的疑问点在哪，对症下药|（要让人家感觉，你的服务真的让他欣赏，就算你价格比人家高那么一点点，也会因为你的服务留下来的）。
做好导演----跟客户谈话一定不要自己在那一个劲的介绍，要围绕客户的话题，但是主角要是你，让客户跟着你的安排转，这样才会共鸣的。要记住,你自己是导演，要安排好客户和你自己这两个演员的戏，（你自己是导演也是演员，做好自己的角色），记住你做这个产品的，所以你要自信，你是专家，不要一味跟着客户回答问题，但是不能不回答客户问题（小技巧就是，你要回答客户问题，但是要能将话题转到让客户跟着你在转，你不是你追着客户，这样会把你弄糊涂，客户还认为你不专业、不灵活。
问清需求----在客户要价格的时候，不要怕客户跑掉，而不了解清楚，客户问的是什么？其实真正需要你产品的人，他是不介意你了解完整就报价的，只是你是专业者，他不知道怎么去表达嘛，这个就需要你帮忙解决拉！
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