一、折价促销的原因：                          

     打开电视，翻开报纸，集成吊顶十大品牌走进超市，首先进入我们视线的往往是商家的折价促销广告。确实，在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。这一点不少企业已屡试不爽。但折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时也往往伤害了自己。如何掌握并正确使用折价促销这一促销工具已日益受到企业重视。　                          

    折价促销的策划实施往往基于以下原因：　　                          

    1、价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。 　                          

    2、产品接近保质期，但又存在较大库存，如保质期短的各类食品。　                          

    3、季节性很强的产品面临淡季，如羽绒服装。 　                          

    4、厂家急于回笼资金。　　                          

    5、抵抗竞争对手的促销行动。 　　                          

    6、实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。如格兰仕微波炉的价格大战就是一个典型案例。                          

    二、折价促销的主要表现形式：　　                                  

    1、直接降价。　　                          

    2、 间接降价。　　A、捆绑式。如买赠活动；　　B、内置加量式。                          

    三、折价促销的作用　                          

    折价促销只是短期激励的工具，在市场竞争中是最原始、但效果最好的促销武器。操作得当可以起到以下作用：　　                          

    1、增加老顾客的购买量。　　                          

    2、吸引其他品牌的消费者购买。在产品高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，商品价格是顾客选择商品的第一要素。　　                          

    3、短期内大量增加销量。由于批发商、消费者的超量购买，市场销售额会大幅增加。特别是消耗量大，购买频率高的商品。　　                          

    4、有效对抗竞争行动。无论是消费者还是批发商，其库存一多，都会在短时间内对其他产品失去兴趣。                            

    四、折价促销的副作用　　                                  

    1、不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象。犹如练七伤拳，越练越伤身。　　                          

    2、产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售。　　                          

    3、损害企业利润。 　　                          

    4、容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售。　                          

    5、新产品、特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。　　                          

    6、容易引发价格战。                          

    五、哪些产品适合采用折价促销策略。　　                                  

    1、品牌成熟度高的产品。　　                          

    2、消耗量大，购买频率高的产品。 　　                          

    3、季节性很强的产品。　　                          

    4、产品接近保质期的产品。　　                          

    5、技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。                          

    六、折价促销的操作技巧　　                                  

    1、选择正确的促销时机。                          

     2、活动的时间以2――4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。　                          

    　3、折价的金额应占售价的10――20%以上。　　                          

    4、折价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。

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