很多门市和活动现场，顾客进门第一句话他就说错了！一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！ 
    “您想要点什么？” 错 
    “有什么可以帮您的吗？” 错 
    “先生嘉兴集成吊顶，请随便看看！” 错 
    “你想看个什么价位的？” 错 
    “能耽误您几分钟时间吗？” 错 
    “我能帮您做些什么？” 错 
    “喜欢的话，可以看一看！” 错 
    这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 
    我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 
    你怎么接话呢？很多门市说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，集成吊顶可能十几年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 
    如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 
    现实就是这么残酷！ 
    所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 
    选择你的开场白，让你的顾客停留  
    一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临舒普集成吊顶展位/专卖店！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 
    还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“舒普集成吊顶专卖店！”就会想到你。 
    第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 
    怎么才能把他吸引住呢？ 
    那就是给他一个留下来的理由！ 
    女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ 
    “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 
    第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 
    怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 
    第二种说法：“我们这里正在搞舒普集成吊顶的xxxx活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千送液晶电视的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 
    第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 
    切记：把一种说法练习熟，脱口而出 
    其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 
    第三句话怎么说？ 
    很多门市，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临舒普集成吊顶专卖店！我们这里正在搞满三千送液晶电视的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！ 
    你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种门市称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 
    一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！” 
    这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 
    所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 
    这么说：“我来帮您介绍！” 
    直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 
    别问顾客能不能介绍！ 
    他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ 
    “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”  
    顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！” 
    很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！ 
    “这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！ 
    “先生，我给您便宜点吧！”这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 
    当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 
    因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 
    顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 
    所以你不能主动便宜！ 
    所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 
    而不是给顾客便宜！ 
    怎么告诉呢？那就是讲商品。 
    但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 
    其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，门市，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 
    特性，特点，优势，利益等等，讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？” 
    “你能便宜点吗？” 
    首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ 
    男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 
    所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！ 
    任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！ 
    你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 
    但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！ 
    所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！ 
    那么怎么回答顾客呢？这么说， 
    “你能便宜点吗？”你是卖集成吊顶的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 
    这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 
    如果你不是卖集成吊顶的，你是买集成吊顶的，你怎么回答：“你要多少啊？” 
    你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 
    这时候卖集成吊顶的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ 
    把价格绕过去，然后讲商品。 
    一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 
    如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 
    第一个技巧就是常用的周期分解法！ 
    “小姐，一套集成吊顶加电器卖7200元，可以用几十年，平均一天才几毛钱很实惠了！” 
    这是最常用的。下面说一招不常用的！ 
    用“多”取代“少”！ 
    什么意思呢？ 
    我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 
    这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！ 
    因为让他想到痛苦了！ 
    烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。 
    那么我们把这些痛苦变成快乐！ 
    这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 
    这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 
    你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了 
    “我认识你们老板，便宜点吧！” 
    但顾客这么说的时候你怎么回答？ 
    很多门市说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 
    你们老板被你无情的出卖了！
    
    
    

    
    
    
     
    有的门市说：“那你我们老板跟我说一声吧。” 
    顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！ 
    因为他根本不认识你们老板！ 
    你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 
    他肯定不买！ 
    其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 
    百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！ 
    有人说，他要真认识怎么办？ 
    那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？ 
    直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。 
    所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 
    我们做的是把面子给他，但绝不降价！ 
    这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 
    这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ 
    “老顾客也没有优惠吗？” 
    顾客是老顾客要求优惠怎么办？ 
    “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错 
    “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错 
    “你是老顾客，都没给您多报价！” 错 
    “老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。 
    其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！ 
    现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。 
    一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。 
    不同的是你这个人！ 
    因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。 
    同样集成吊顶也是。 
    一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！ 
    顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！ 
    他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买集成吊顶，就去舒普吊顶专卖店店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 
    所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 
    那么怎么回答呢？ 
    首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 
    这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 
    老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 
    只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！ 
    20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！ 
    
    “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” 
    “您可能很少来这条街逛。” 错 
    “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 
    “可能您逛街的时候没看到。” 错 
    “你没听说的牌子多了。” 错 
    第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 
    只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 
    所以遇到这个问题我们要引导他。 
    怎么引导？ 
    问！ 
    “我怎么都没听说过？” 
    “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 
    直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 
    
    “款式过时了！” 
    我们怎么回答？ 
    这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 
    我们先说第一种情况——真的过时了！ 
    东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 
    这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 
    但我不是这么说的！ 
    顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 
    对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！ 
    我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 
    二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 
    那么我们怎么说呢？ 
    我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！ 
    不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！ 
    
    ”老板，我不需要这么好的东西！” 
    当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！” 
    很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！ 
    好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。 
    如果喜欢，就是感觉价格高， 
    我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 
    超出我预算了！”“我钱没带够！” 
    当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！” 
    顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。 
    所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 
    实在不行了再转介绍！ 
    顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 
    他只是说，超出预算了！ 
    如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。 
    如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 
    问！ 
    直接问！ 
    “先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！ 
    如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 
    这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。 
    如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 
    但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 
    我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 
    顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 
    
    顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！” 
    很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！ 
    “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。 
    “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” 
    “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 
    这次回答不能说不对，但是不好！ 
    为什么这么说呢？ 
    我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！ 
    对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 
    换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！ 
    你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！ 
    那么怎么说呢？ 
    首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！ 
    因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！ 
    我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！ 
    你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。 
    一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。 
    媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！ 
    那么怎么回答呢？ 
    一句话带过去！ 
    “先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！ 
    “美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！ 
    而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？” 
    就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ 
    
    “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？ 
    首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。 
    其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。 
    再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。 
    那么怎么回答呢？ 
    我一般这样回答： 
    “小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！” 
    在此提醒一点：不要说那个店的名字！ 
    因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。 
    
    “我再看看吧！” 
    很多门市员听到这句话，头就开始疼了。 
    因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但门市还不能说不让顾客去货比三家！ 
    所以很多门市员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 
    要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 
    甚至有的门市员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！ 
    问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 
    就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。 
    顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 
    一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。 
    二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。” 
    接着说“我再看看！” 
    遇到这类问题怎么回答呢？ 
    两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 
    二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。  
    “我再看看吧。” 
    我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 
    我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 
    在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。” 
    这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 
    有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 
    那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。 
    因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。 
    这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 
    坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。 
    这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。 
    也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 
    有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。 
    如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 
    
    按照四个方面找出我们的优势就可以了。 
    
    这四个方面是： 
    1、我们有，别人没有的东西 
    2、我们能做，别人不愿意做的事情 
    3、我们做的比别人更好的东西/事情 
    4、我们的附加值 
    基本上从这四个方面去找就可以了。 
    
    那么怎么说呢，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的集成吊顶，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是专业品牌，专业品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，集成吊顶厂家一定要在技术上领先，这样的电器才能保证质量过关，您说是吗？我们舒普品牌在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。” 
    
    预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。 
    
    用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。 
    
    “你们质量会不会有问题？” 
    
    这个问题很多门市觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。” 
    
    但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多门市就回答的不好了：“万一有问题，我们8S无忧服务。”大部分门市都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。 
    
    而我认为应该有些不同。 
    
    我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” 
    
    顾客一般会说：“有。” 
    
    我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台市场货，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，洗澡被冻惨，气死我了。” 
    
    如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” 
    顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？ 
    
    我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过市场货，三个月就坏了，洗澡被冻惨，气死我了。” 
    
    说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。 
    
    然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 
    
    至少吓得他不敢去其它厂家买。 
    
    与朋友讨论“你觉得如何？” 
    
    顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？” 
    
    这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。 
    
    遇到这种问题，一般的门市员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。” 
    
    有的门市会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。” 
    
    这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。 
    
    怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。 
    
    怎么说呢？ 
    
    这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。” 
    
    就可以了。 
    
    朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。 
    
    有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。 
    
    那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。” 
    
    接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。 
    
    一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。  
    
    “这两个都不错，你看我买哪一个？” 
    
    这是一个结束信号，很多门市员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。 
    
    结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。 
    
    所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。 
    
    可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？ 
    
    “老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。 
    
    “老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。 
    
    所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。 
    
    遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？ 
    
    这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？” 
    
    如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 
    
    我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。 
    
    “我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” 
    “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” 
    
    “真的很抱歉，我没有这个权利。” 
    “公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。 
    
    那么怎么回答这个问题呢？ 
    
    我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。 
    
    这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 
    
    “把零头抹了吧，也就20块钱。” 
    
    这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与门市争执不下，最后离开的。 
    
    顾客真的就缺少这20块钱吗？ 
    
    不是。 
    
    那为什么非要便宜这么点钱呢？ 
    
    我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。 
    
    也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。 
    
    我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 
    
    那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 
    
    换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是门市员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。 
    
    再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。 
    
    这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 
    
    “先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 
    
    “王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 
    
    类似这样的问题，让顾客只能回答是。 
    
    举例： 
    顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。” 
    
    门市员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 
    
    顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。” 
    
    这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。 
    
    就不是在价格问题纠缠了。 
    
    我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。  
    
    结束时机的把握。 
    主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 
    现在很多门市员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 
    那么怎么结束销售呢？ 
    一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 
    有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 
    是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 
    不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。 
    
    成交的心理障碍： 
    一、害怕被人家拒绝！ 
    怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。 
    二、害怕给顾客产生误会！ 
    这是一个很多门市都会产生的错误思想。 
    我问一个门市：“你为什么不结束？”门市说：“我担心她觉得我要卖她东西！” 
    你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多门市心里有结，很多门市就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是门市对自我不自信的表现。 
    三、害怕给顾客压力！ 
    四、自己觉得还不到火候！ 
    “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。 
    五、大家都这么干！ 
    这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。 
    结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 
    把握成交的时机！ 
    有几个行为看到，就可以提出结束！ 
    头一个，顾客提出价格的问题！ 
    价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 
    送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。 
    很门市会说：那顾客会不会觉得我们很急！ 
    所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。 
    顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。” 
    
    其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 
    有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。 
    价格信号是最经常出现的成交信号，但是门市员的把握时机的能力却是最低的！ 
    所以我们经常看到门市都是这样处理的: 
    门市：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后门市跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 
    为什么一直兜圈，因为门市不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 
    第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。 
    顾客问到这个问题，门市员就可以结束销售了。 
    门市：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 
    第三个：顾客计算数字。 
    顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 
    门市：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 
    很多门市员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后门市：“啊，怎么还有问题啊！” 
    你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。 
    每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 
    第四个：散播烟雾式异议讯号。 
    有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。 
    门市一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 
    第五个：顾客屡次问到同一个问题。 
    这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。 
    顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”门市在旁边：“真的好看，。。。” 
    顾客：“可是我觉得好像太柔了。”门市：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”门市：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”门市急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！ 
    什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！ 
    我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 
    屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。 
    为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个门市就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！  
    
    第六个：双手抱胸陷入沉思。！ 
    就要准备做结束销售了！ 
    表示他在做最后最重要的思考。 
    只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。 
    这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 
    第七个：询问同伴的看法！ 
    有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。 
    这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 
    第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！ 
    本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。 
    第九个：转而赞美销售人员！ 
    顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！” 
    这时候门市千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！ 
    有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。 
    顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” 
    在两件产品当中比较选择！ 
    顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。” 
    以前说过，在此不重复。 
    所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！ 
    
    至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！ 
    “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” 
    “这一套还是那一套？” 
    “我帮您送到车上还是您自己带走？” 
    它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！ 
    二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！ 
    怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点 
    道理不讲那么多了。 
    一个字：背。 
    背下面写的赞美句子，背熟！ 
    模板： 
    
    您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 
    你形象真好！搭配的真是时尚！ 
    你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 
    您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 
    您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 
    您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 
    看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 
    您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 
    您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 
    这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。 
    把这十句话背熟，脱口而出。